위키 · 최종 수정 2026-11-15

ROAS란: 계산법과 손익분기 ROAS

계산법

ROAS(Return On Ad Spend) = 광고로 발생한 매출 ÷ 광고비 × 100(%). 광고비 100만 원으로 매출 400만 원이 나왔다면 ROAS는 400%입니다. 배수로 "4배" 또는 "4.0"이라고도 씁니다.

ROAS와 ROI

ROAS는 매출 기준, ROI는 이익 기준입니다. ROI = (이익 − 투자비) ÷ 투자비 × 100. 매출 400만 원의 원가가 280만 원이라면 매출총이익은 120만 원이고, 광고비 100만 원을 빼면 20만 원이 남아 ROI는 20%입니다. ROAS만 보면 400%로 훌륭해 보이지만 실제로는 간신히 남긴 셈입니다.

손익분기 ROAS

광고비를 쓰고도 손해를 보지 않는 최소 ROAS는 100 ÷ 마진율(%)입니다. 마진율 50%면 200%, 30%면 약 333%, 20%면 500%가 손익분기입니다. 마진이 낮은 상품일수록 요구되는 ROAS가 가파르게 올라갑니다. 여기서 마진율은 원가, 수수료, 배송비 등 변동비를 뺀 공헌이익 기준으로 잡아야 정확합니다.

ROAS를 움직이는 변수

ROAS = 객단가 × 전환율 ÷ CPC로 풀어 쓸 수 있습니다. 따라서 올리는 방법은 세 가지입니다.

• 객단가 올리기: 묶음 구성, 무료 배송 기준 금액, 추가 구매 제안
• 전환율 올리기: 랜딩 페이지 속도, 상세 페이지, 리뷰, 결제 편의
• CPC 낮추기: 소재 개선으로 클릭률을 높이고, 효율 낮은 키워드·지면을 제외

해석할 때 주의

• 매체가 보고하는 ROAS는 기여 기준(클릭 후 며칠, 조회 포함 여부)에 따라 달라지고 매체 간 중복 집계가 생깁니다.
• 리타기팅은 원래 살 사람에게 노출돼 ROAS가 높게 나오는 경향이 있습니다. 광고가 없었어도 생겼을 매출인지(증분) 따져야 합니다.
• 신규 고객 확보 캠페인은 첫 구매 ROAS가 낮아도 재구매(LTV)까지 보면 이익일 수 있습니다.